Peu de gens savent réellement parler affaires et négocier un contrat freelance est une des tâches les plus odieuses et compliquées du travail de pigiste. Pour les pigistes talentueux et désireux de s’améliorer en termes de techniques d’échange, négocier un contrat indépendant peut-être le moment le moins plaisant dans l’édification de relations avec le client.
Voici donc quelques conseils afin d’atteindre le mieux que possible un bon contrat:
N’improvisez
pas
Ayez tous les faits et chiffres dont vous aurez besoin sous la main. Le secret de la négociation est votre connaissance du produit, votre savoir-faire et le marché. Ayez une idée précise de vos désirs concernant les conditions de votre relation avec le client. Ainsi, vous devez connaitre le BATNA de votre client (Best Alternative to a Negotiating Agreement) soit la Meilleure Alternative de négociation pour un accord. Comprendre les options qui s’offrent à vos clients lorsqu’ils refusent votre offre est aussi important que de comprendre votre propre BATNA.
Prenez votre
temps et demandez de l’aide
Presser les choses n’a jamais été une bonne idée, en particulier en termes d’affaires. Les contrats vite signés sont souvent mal effectués, et, régulièrement, quelqu’un perd au change. Comme négocier n’est pas simple, il est souvent plus facile de signer rapidement le contrat et ainsi mettre fin à l’inconfort. Mais vous pourriez malheureusement aboutir à un accord qui n’est pas en votre faveur.
Il est aussi très important de demander de l’aide. Alors que vous apprenez comment négocier, vous aurez besoin de l’aide d’un professionnel. Vous savez sûrement ce que vous voulez obtenir mais savez-vous correctement écrire votre contrat de manière à protéger vos intérêts et ne laisser ni place au doute ou au conflit ? Ainsi, il vous faut songer à engager un avocat ou un comptable ou bien vérifier et être certain de ce que vous allez signer, que ce soit un contrat que vous avez rédigé ou qu’il ait été rédigé par votre client. Aussi, une assistance juridique qualifiée est essentielle puisqu’elle représente la meilleure façon de vous protéger.
Aidez votre client à comprendre pourquoi vous êtes le meilleure pour la tâche
Vous devez montrer que vous êtes le plus qualifié pour cet emploi, et ce, tout en restant humble. Evoquez vos réalisations antérieures en appuyant les qualités qui y sont associées et qui sont recherchées pour ce travail. Expliquez vos projets passés et quantifiez les résultats qui peuvent être transposés à la situation que vous négociez. Il est toujours bon de connaitre les tarifs des travailleurs pigistes sur le marché et d’être en accordance avec ceux-ci. Il pourait que vous voudriez vous placer en dessous ou bien au-dessus de ces tarifs mais ayez toutefois une explication qui soit cohérente.
L’impression personnelle est fondamentale
Le premier conseil donné par le Professeur Deepak Malhorta (Harvard Business School) aux étudiants à la recherche d’un premier emploi est de ne jamais sous-estimer les premières impressions. La plupart du temps, en plus d’avoir les compétences requises et d’être dans les tarifs, l’employeur doit vous apprécier ! Soyez polie et cherchez des points communs avec votre employeur afin de créer une relation qui soit personnelle.
Préoccupez-vous
de l’intérêt de votre client
William Ury, un expert de la négociation et cofondateur du
programme de négociation d’Harvard a développé une matrice intéressante afin de
définir les différentes approches possibles pour négocier. Il base son approche
soit sur l’intérêt du pigiste soit sur celui de son interlocuteur. Voici sa matrice
:
L’approche du Coq serait d’éviter la négociation ou la discussion sur le prix puisque ce sont des sources de conflit.
Une approche de Taureau serait de ne considérer que ses propres intérêts sans prendre en compte ceux des autres.
L’approche du Chien suivrait une adaptation où vous céderiez à votre interlocuteur tout ce qu’il voudrait. Avec cette approche, le client est roi.
Enfin, l’approche dite du Hibou vise le gain mutuel. Il faut prendre en compte l’intérêt du client mais aussi le vôtre. Recherchez une situation gagnante pour tous. L’approche du Hibou permet d’accomplir vos objectifs tout en ayant des rapports professionnels productifs avec votre client.
Afin d’appliquer cette méthode, il faut se concentrer plus sur
les intérêts que les positions. Demandez-vous toujours POURQUOI, pourquoi
voudriez-vous ceci ? Considérez les motivations, désirs, et peurs de votre
client, ceux-ci vous en apprendront plus que la simple position qu’il occupe.
Ecoutez
Evitez de trop parler. Savoir écouter est essentiel afin de comprendre les intérêts de votre interlocuteur. Aussi, en écoutant vous projeteriez un sens de respect. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et vous créerez automatiquement une connexion avec votre potentiel client.
Adaptez-vous
Être souple durant une négociation demande de la créativité.
En débutant dans la négociation, vous devez vous rappeler qu’il existe
plusieurs manières de couper la poire en deux. Si le client ne peut pas vous
offrir ce que vous désirez, il est bon de lui présenter d’autres possibilités
comme par exemple travailler ensemble par étapes ou encore de supprimer
certains éléments que vous vouliez apporter mais qui ne sont peut-être pas
essentiels.
Être souple c’est aussi savoir changer de stratégie durant une négociation. Faire une pause en pleine négociation et réfléchir peut-être une bonne idée qui vous permettra d’atteindre vos objectifs en étant plus productif. Vous pouvez proposer de penser à une nouvelle manière de répondre aux demandes de votre client, et ce, au rythme approprié.
Ce n’est pas seulement à propos d’argent
Gardez en tête lorsque vous négociez que tout n’est pas lié à
l’argent.
La ponctualité et les délais sont des éléments essentiels
lorsque vous négociez, et malheureusement ils sont trop souvent sous-estimés. Les
professionnels acceptent rapidement les demandes de leurs clients cependant ils
ne réalisent pas toujours la charge qui y est liée et peuvent ainsi décevoir.
C’est pourquoi les dates limites, les produits finaux à rendre, les taches non-comprises
dans le projet ainsi que les demandes et responsabilités du client devraient
être négocies dès le départ.
Le secret pour un contrat « freelance » réussi est de se concentrer sur les intérêts de votre client et non pas ses positions. Bien évidemment, cela ne vaut que lorsque vous avez trouvé un emploi freelance.
